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江清月近人  •  •  原文链接

原标题:电商盈利能力下降?卖家可以这样补救

在线竞争加剧是利润问题的核心

零售分析公司 DynamicAction 汇总的客户数据显示,随着卖家在营销和免费送货服务上投入更多资金,而赢得的新客户数量减少,2019 年第一季度卖家在网上销售盈利变得更加困难。但有迹象表明,一些卖家正在做出更好的营销选择,以改善未来的业绩。

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DynamicAction 说,总体而言,今年前三个月的客户利润率较去年同期下降了 4%,部分原因是免费送货的订单增长了 8%,营销支出同比增长了 25%。DynamicAction 首席执行官 John Squire 表示,2018 年节日旺季期间,市场营销支出增长了 92%,其中一些支出增长“进入了第一季度”。

尽管卖家增加了广告预算,但新客户的获得下降了 11%。Squire 说,在过去五年中,客户获取成本增加了 50%,而在线订单的平均价值几乎没有变化。他表示,在线竞争加剧是利润问题的核心。

此外,卖家越来越多地在谷歌、Facebook 以及亚马逊三大在线平台上争夺高端广告职位,这推高了营销成本。此外,Squire 表示:“免费配送使用的增加,肯定对每笔订单的盈利能力构成了压力。与去年同期相比,免费送货率增长了 8%,这主要是由于卖家更频繁地提供免费送货服务,而更多的网上购物者发现了免费送货服务并加以利用,同时在线卖家也在为送货上门支付更多费用。

虽然 DynamicAction 没有公布客户在线订单中免费发货所占的比例,但市场研究公司 Rakuten Intelligence 表示,买家支付运费的情况越来越少见,2018 年,88.5% 的在线订单是免费发送的,与 2017 年的 88.7% 相差无几。

然而,在第一季度的动态数据中也有一些积极的迹象。例如,SKU 的可用性(购物者在网上搜索商品的频率)增加了 14%,而库存减少了 12%。这些统计数据表明,卖家在购买更多消费者最想要的产品、减少滞销产品方面做得更好。

如何提升利润

Squire 说,卖家重建利润的一个方法是密切关注销售良好的产品,并在销售旺季的早期重新订购,以充分利用消费者的需求。对于自己生产产品的品牌来说,这意味着要让工厂准备好生产更多热卖产品,以便在需求降温之前及时销售。

盈利的另一个关键是卖家要找到他们最好的客户,而这些客户不一定是购买最多的。他表示:“我们的建议是,把重点放在你最赚钱的客户身上,寻找与他们建立关系的方法,同时设法摆脱对利润最低的客户的依赖。”

他说,卖家在促销活动中也应该更加谨慎,尤其是当一件产品销售良好,甚至可能在不打折的情况下销售一空的时候。对一款在网上销售的产品,哪怕减少一天的促销活动,也能提高利润。

最后,如果一个产品的黑色缺货,不要在谷歌广告中使用黑色,也不要把黑色作为主页上的主打产品。


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